Penulis : Gendut Marjoko
Entah pasarnya yang bergeser atau kita yang harus menggeser pasar kita ketika harus bertahan dalam situasi pandemi Covid-19 saat ini, bagi saya seolah tidak berbeda arti. Keduanya harus kita pahami dan harus kita sikapi.
Ketika semua perusahaan, baik besar maupun kecil, mengeluhkan dampak pandemi Covid-19 sebetulnya saya pun merasakan adanya penurunan penjualan dengan bisnis saya. Namun saya belum berani terburu-buru mengambil keputusan saat awal dampak ini kami rasakan karena saya belum tahu benar apa yang sebenarnya terjadi dengan pasar kami. Mungkin hal ini bisa saya ibaratkan bahkan dalam kondisi tersesat pun saya tidak akan memilih bus pertama yang lewat, karena sebenarnya kita tidak tahu kemana bus tersebut akan menunggu. Dalam pemikiran saya, sedikit menunggu agar asap mulai menipis akan membuat kita memiliki “vission” yang lebih baik.
Saya ambil waktu menunggu selama 2 bulan sejak pandemi Covid-19 mulai memaksa pemerintah ambil tindakan untuk pembatasan kegiatan masyarakat yang memaksa pasar-pasar gula cair GULANAS yang sebagian besar adalah Cafe dan Resto harus tutup sementara. Mulai dari satu kota kemudian disusul kota lainnya seolah kita merasakan cekikan yang semakin lama semakin kencang. Omzet penjualan sudah pasti mulai menurun, bahkan lebih dari 40% pada awalnya dan pelan-pelan bergerak turun seiring kebijakan pembatasan kegiatan masyarakat di setiap kota yang saling menyusul.
Sampai kami pahami benar, bahwa masalah menurunnya omzet penjualan adalah karena “penutupan bisnis” untuk sementara oleh customer-customer yang mungkin akan kembali secara bertahap bukan secara merta nantinya maka harus ada keputusan yang cepat untuk tindakan menyelamatkan bisnis, yaitu dengan cara melakukan pergeseran market, dari yang di LIST-A adalah Cafe dan Resto maka kami mulai masuk ke LIST-B yang berupa indusri minuman dan makanan, bahkan kami pun telah melihat LIST-C yaitu Toko Bahan Kue dan Roti.
Pasar baru ini harus kami kelola dengan cepat sebelum kami selaku usaha berskala kecil ini kehabisan nafas untuk bisa terus survive, pastinya dengan keyakinan pasar LIST-A kami akan kembali dan pasar LIST-B dan LIST-C akan menjadi pasar baru kami di masa mendatang.
Penentuan prioritas market atau target maket awal kami dulu menjadi LIST-A, LIST-B dan LIST-C adalah didasarkan pada bagaimana desain produk kami diarahkan. Pasar LIST-A kami menjadi target market kami karena pasar tersebut adalah pasar yang telah teredukasi dengan produk gula cair dan tentunya dengan tingkat kebutuhan yang sesuai dengan kemampuan produksi kami, selain persaingan di pasar ini yang kami yakin masih bisa kami masuki dengan level harga yang lebih baik dari pesaing.
Pasar LIST-B adalah pasar idaman kami sebenarnya, namun kemampuan kapasitas kami belum mampu untuk memenuhinya, sehingga jika kami harus shifting ke pasar tersebut maka kami harus memilih customer yang kebutuhannya masih dalam range kapasitas kami, artinya adalah industri minuman skala menengah. Sementara pasar LIST-C adalah pasar yang sempat kami hindari karena butuh effort edukasi pasar yang sangat besar, dan bersifat retail. Namun sebenarnya shifting ke pasar ini hanya tinggal butuh 1 langkah saja, yaitu mencari distributor yang menjadi supply chain mereka.
Kecepatan pengambilan keputusan dan kecepatan bertindak adalah sebuah tuntutan dalam pemasaran, dan kami harus segera melakukan shifting ke LIST-B dan LIST-C segera, atau kami harus merelakan penjualan kami terus merosot. Dan pergeseran pasar ini sudah bisa kami mulai setelah 2 bulan sejak kami putuskan untuk wait and see, dan kami bisa lakukan pergeseran ini dengan baik.
Kami tidak mengatakan bahwa kami telah melakukan hal yang benar, namun setidaknya langkah ini bisa menolong kami kembali kepada omzet penjualan semula dan bisa terus bertahan.
Ilustrasi di atas adalah berdasarkan pengalaman saya, sebelum kita membuat topik singkat di bawah ini:
Pergeseran Pasar, Strategi Pergeseran dengan Tiga Pertimbangan
Pergeseran pasar biasanya merupakan perubahan dalam strategi produk untuk sebagian besar organisasi. Bagi sebagian orang, iklim pasar saat ini menghadirkan dunia peluang dan bagi yang lain itu merupakan latihan bertahan hidup. Dalam kedua kasus tersebut, ada tiga aspek kunci dari strategi produk yang paling penting, yaitu:
- Target Fokus Pasar
Pasar target Anda mendorong setiap keputusan kunci dalam organisasi. Pertimbangkan segmen pasar vertikal yang Anda layani dan tentukan mana yang paling cepat mengadopsi atau mengganti produk dalam kategori Anda, dan kemudian lemparkan semua yang Anda miliki ke segmen yang akan mendorong 80% dari pendapatan/pertumbuhan Anda.
Tahan godaan untuk menjadi segalanya bagi semua orang, tetap fokus terhadap apa yang telah anda rencanakan semua. Jangan berubah dulu, sebelum anda melakukan pergeseran.
- Daftar Pelanggan Target Anda
Ketika pasar bergeser, prioritas strategis pelanggan target Anda juga pasti bergeser dengannya. Pahami prioritas utama CEO/Owner (penentu keputusan) di pasar target Anda dan tentukan dampaknya pada bagian organisasi tempat produk Anda dimainkan. Karena sebagian besar produk dan layanan mengatasi masalah operasional, Anda harus menghubungkan titik-titik antara produk Anda dan inisiatif operasional yang paling terkait dengan prioritas utama CEO. Pasti akan selalu terkoneksi terkoneksi.
Hal inilah yang sejak awal kami bagi target market kami dengan skala prioritas, yaitu LIST-A, LIST-B dan LIST-C.
- Portofolio & Strategi Produk
Pergeseran pasar pasti akan menuntut penyesuaian dalam strategi produk, karena pasar baru yang kita mainkan pasti memiliki kebutuhan yang berbeda dari spesifikasi produk atau layanan yang kita berikan di prioritas pasar kita. Tapi percayalah bahwa pergeseran kecil ini tidak akan berdampak besar pada strategi produk anda secara keseluruhan karena hal ini memang sudah menjadi tuntutan dari bisnis ini.
Satu pengalaman yang sukses pada pasar yang baru akan memicu keyakinan yang lebih baik untuk menggarap pasar itu seperti pasar di LIST-A, hanya butuh kebiasaan saja.
Demikian apa yang bisa saya share saat ini, semoga pengalaman kecil ini bisa memotivasi dan menggugah kesadaran para pelaku UMKM untuk mempertimbangkan apa yang telah saya lakukan pada bisnis saya, Pastinya tidak akan sepenuhnya sesuai dengan bisnis para pelaku UMKM yang lain, namun setidaknya memiliki esensi yang tidak jauh beda kondisinya dalam menghadapi situasi yang sama. Sukses!
Source berita : http://www.rumahumkm.net/2020/06/market-shifting.html
